Lead Generation, ovvero perché è così importante in ogni attività commerciale generare contatti interessati alla propria offerta. Automatizzare il più possibile il processo, creare una mailing list di contatti interessati e raccogliere quante più informazioni possibili sui tuoi lead per renderli lead qualificati sono le basi di ogni strategia digitale per l’acquisizione di nuovi clienti soddisfatti.

Iniziamo dalla base, sai qual è la differenza tra lead e prospect?

Per farla breve, un lead è il contatto di un potenziale cliente. Il prospect è un lead che ha dimostrato già interesse verso la tua proposta commerciale (prodotto o servizio). Infine, il cliente è colui che ha comprato da te, almeno una volta. Il tuo obiettivo, in termini di marketing, sarà dunque quello di acquisire dei lead, trasformarli in prospect e successivamente in clienti.

Come catturare lead qualificati?

Qui entra in gioco la tua Landing Page. Se non sai di che si tratta o se non ne hai ancora una, leggi Cos’è una Landing Page e perché la tua attività ne ha bisogno.

Un lead è la risultante delle tue campagne di promozione. Può essere:

• Una mail
• Un contatto social
• Un numero di telefono

Un lead alla fine diventa prospect (ovvero contatto che ha manifestato interesse verso la tua proposta) quando porta a termine la tua Call to Action, il tuo invito all’azione. Ovvero quando:

• Compila il form sulla tua Landing Page
• Chiede informazioni/preventivi
• Scarica il materiale informativo gratuito (report, give away, ecc) che hai predisposto per lui

Capirai facilmente che un prospect diventa una risorsa molto preziosa che va coltivata. Il tuo obiettivo, adesso che il contatto è inserito (ad esempio) nella tua mailing list aziendale, è quello di trasformarlo da lead a cliente vero e proprio. Ma il primo passo, il fondamentale, rimane la raccolta di lead. In altre parole devi fare la Lead Generation.

Perché la Lead Generation è importante e come farla al meglio

La Lead Generation è il processo di acquisizione di contatti potenzialmente interessati ai servizi o prodotti che offri. È una fondamentale operazione pubblicitaria e spesso è ineluttabile, qualunque sia la nicchia di mercato occupata e indipendentemente dal tipo di attività. La Lead Generation è ugualmente importante sia che tu faccia B2B (attività business to business) sia che la tua sia un’attività B2C (ovvero business to consumer).

Ogni attività commerciale dovrebbe garantirsi un flusso di lead costante nel tempo, poiché questi contatti costituiscono la base della piramide che trasforma un semplice nominativo in un cliente della tua azienda.

Quindi, essere in grado di acquisire lead è generalmente considerato uno degli aspetti più importanti nel marketing digitale. La ragione è abbastanza semplice. Una volta acquisito, un lead può essere contattato più e più volte, al fine di ottenere vendite.

In teoria, dato che gli affari sono un gioco di numeri, più lead riesci a generare, più vendite farai. Nella realtà non è sempre così. Spesso è consigliabile avere anche pochi lead ma correttamente profilati (quindi fortemente interessati a ciò che proponi), piuttosto che una lista infinita di lead non esattamente in target, che difficilmente saranno interessati a completare il processo di acquisto e quindi a trasformarsi in clienti.

Fare Lead Generation al meglio: strategie a pagamento vs strategie gratuite

Fondamentalmente esistono due diversi tipi di strategie per acquisire lead: strategie gratuite e strategie a pagamento.

Le strategie gratuite non sono gratuite! Significa investire molto tempo e risorse  nel proprio brand, creando contenuti utili e trovare la visibilità necessaria. L’investimento necessario dipende dal settore e dai canali che si vogliono esplorare. Per esempio non basta un bel sito web per essere notati: occorrono anche anni per salire nelle posizioni di google e occorre molta pazienza per ottimizzare i testi e la comunicazione del tuo sito affinché sia efficace. Come faccio a testare le mie landing page se non ho traffico e come faccio ad attirare traffico se non so se il contenuto è valido? E’ un gatto che si morde la coda. Di certo una volta creato il band i lead gratuiti sono veramente gratuiti.

Le strategia a pagamento sono immediate: ottieni un numero di lead proporzionale a quanto vuoi investire. Tutto facile dunque? No. Se investi in canali sbagliati ottieni lead non qualificati: il tuo costo per lead magari è basso ma il tuo costo per acquisizione aumenta in modo insostenibile. Rispetto al lead gratuito il lead a pagamento a pagamento ha il vantaggio di di poter saggiare velocemente se il tuo prodotto/servizio è valido. Si può affinare la tecnica di lead in pochi giorni grazie ad un’alta esposizione.

L’ottimale è combinare metodi a pagamento con metodi gratuiti per ottenere una proficua lista di lead. La ricetta perfetta e universalmente valida, naturalmente, non esiste. Ogni attività, ogni mercato di riferimento è differente da ogni altro. Saranno i tentativi e l’esperienza di un buon marketer a trovare la giusta percentuale tra le due strategie per fare una profittevole Lead Generation.

Tre tecniche per acquisire i tuoi potenziali clienti

Ne esistono in realtà molte di più, ma per iniziare puoi leggere queste tre tecniche di Lead Generation che proponiamo. Possono ovviamente essere combinate tra loro, come dicevamo prima, anche se una ricetta universalmente vincente non esiste.

1. Lead Generation a pagamento: campagne AdWords o Facebook Ads. Neanche a dirlo, questa fa parte delle strategie a pagamento. È una tecnica indubbiamente efficace e anche piuttosto rapida di acquisizione. Tutto ciò che devi fare è acquistare (pagando) visibilità nella SERP di Google (ovvero nella pagina dei risultati) via Google AdWords, oppure visibilità nella timeline di Facebook, pianificando una campagna di Facebook Ads. Il risvolto della medaglia è che non puoi fare da solo, se sei un neofita. Devi affidarti ad un buon digital marketer per evitare di perdere (anche molti) soldi e di non generare una adeguata lista di contatti
2. Lead Generation attraverso contenuti di valore. Che si tratti di un report, di una infografica, di un webinar o dei post del tuo blog, per generare contatti caldi devi offrire dei contenuti di qualità che risolvano uno dei problemi del tuo target di riferimento. Questa è una strategia gratuita di Lead Generation che può portarti lentamente ad avere lead veramente di qualità che molto probabilmente si trasformeranno in clienti soddisfatti
3. Lead Generation attraverso la presenza sui social. Questa strategia rientra nelle attività del social media marketing e oggi tutte le aziende (anche grandi e già importanti) incrementano e mantengono la loro presenza sui social network. La presenza aziendale sui social serve per creare engagement, ovvero coinvolgere i potenziali clienti grazie a contenuti pensati ad hoc, grazie a sondaggi, post, immagini che possano coinvolgere gli utenti e permettere all’azienda di fare Lead Generation. Segui il link se vuoi conoscere i trend dei social media per questo 2018?

Come faccio a capire se un lead è qualificato?

Partiamo dal presupposto che sono cambiati i modi con cui le persone desiderano acquistare e ricordiamo che oggi i clienti si informano e imparano su internet prima di acquistare. Sia su Google (e altri motori di ricerca) sia via social network. Secondo il Report sui trend dei social media 2018, messo a punto da Hootsuite, per alcune fasce di età (18-24 anni) le ricerche pre-acquisto sui social media hanno addirittura sorpassato quelle effettuate sui motori di ricerca.

Un lead, in questo scenario, deve necessariamente diventare qualificato. Una definizione generica e universalmente riconosciuta di lead è:

una persona che ha visitato il tuo sito e ha dimostrato interesse per un tuo prodotto o servizio e lo ha chiaramente confermato

 Ma dicevamo che ciascuna attività commerciale, deve rendere i propri lead qualificati. Un lead semplice diventa un lead qualificato quando

riconosci il tuo prospect come un “cliente potenziale”, perché si adatta al profilo del tuo cliente ideale in termini di bisogni o propensione alla spesa, tempi e altri fattori

Sono importanti anche altri indicatori che ti danno conferma che si tratti proprio di un lead qualificato. Ad esempio l’interesse dimostrato nei confronti del tuo prodotto/servizio così come appare nei suoi comportamenti online precedenti alla conversione da visitatore a lead. Oppure l’interesse dimostrato durante la relazione che avrai instaurato con lui una volta trasformato in prospect.

Chi ti può aiutare per fare Lead Generation per la tua azienda?

Abbiamo già accennato alle figure professionali che possono aiutarti a impostare e gestire la tua Lead Generation. Qui le conoscenze tecniche e l’esperienza sul campo sono molto importanti e sono considerate la discriminante tra una campagna promozionale di successo e un inevitabile flop. Scopri a chi puoi rivolgerti, cliccando fra i nostri esperti di marketing. Un Web Marketer o un esperto in Digital Strategy possono rivelarsi il tuo asso nella manica nell’intero processo di Lead Generation.